Bankgespräch

Eine gute Vorbereitung nimmt die Angst sowie Unsicherheiten und du kannst das Bankgespräch deutlich ruhiger angehen. Das erste Gespräch ist meist entscheidend für den Berater. Daher solltest du dich beim ersten Treffen perfekt vorbereiten und bestmöglich performen. Wie du dich vorbereitest, verraten wir in unserem Artikel „Vorbereitung aufs Bankgespräch“. Was du während des Gesprächs beachten musst, liest du im Folgenden.

Selbstbewusst auftreten

Glaube  an dein Vorhaben – zu 100 %! Das ist die Voraussetzung für ein sicheres und überzeugendes Auftreten. Verhalte dich als gleichwertiger Partner und nicht als unsicherer Bittsteller. Zeige deine Souveränität und dein fachliches Know-how. Aber übertreibe es nicht. Das kann schnell überheblich und unsympathisch wirken. Als Neugründer solltest du die Seriosität des Projekts bei einem Banktermin auch in deiner Kleidung zeigen, ohne sich „verkleiden“ zu müssen. Schon zu Beginn des Gesprächs kannst du mit der Wahl des richtigen Sitzplatzes, einem direkten Augenkontakt und einem angemessenen Händedruck punkten.

Gesprächsführung

Gehe auf jede Frage deines Bankberaters ein. Sorge für klar strukturierte Antworten bzw. Aussagen. Vermutungen und Wunschvorstellungen ohne fundierte Argumente haben in einem Bankgespräch nichts zu suchen. 

Kündige dem Bankberater außerdem an, dass du ihn auch künftig gut informieren wirst und an einem regelmäßigen Austausch interessiert bist. Die Bank soll ein kleiner, aber wichtiger Teil deines Projekts werden.

Reaktion auf unangenehme Fragen

Eine gründliche Vorbereitung wird dir einige Situationen erleichtern. Reagiere ruhig auf kritische Fragen. Greife den Punkt auf, erkläre, wie du diesen Aspekt siehst und bewertest, und zeig mögliche Lösungsansätze und Weitsicht auf.

Zielgerichtet

Das große Ziel des Gesprächs ist, den Bankberater von deinem Vorhaben zu überzeugen und die nötige Finanzierung zu guten Konditionen zu bekommen. Im Gespräch solltest du also die wichtigsten Eckpfeiler deines Projekts klar darstellen und die Finanzierung einfließen lassen.

Vor allem am Ende der Kurzpräsentation sollten immer die Finanzierung und die Rentabilität stehen.
„Vor allem am Ende der Kurzpräsentation sollten immer die Finanzierung und die Rentabilität stehen.“

Förderprogramme

Die attraktivste finanzielle Lösung ist ein öffentliches Förderprogramm, das durch ein Hausbankdarlehen ergänzt wird. Dazu solltest du dich im Vorhinein über alle Möglichkeiten auf Bundes- und Landesebene schlau machen. Ansonsten könnte der Banker deine Wissenslücken ausnutzen. Meist gibt es verschiedene Varianten, wie die Finanzierung zusammengesetzt sein könnte. Überlege dir, welche dir am besten zusagt, und stelle ihre Vorteile in den Vordergrund.

Fachbegriffe aus der Bankenwelt

Verschaffe dir im Vorfeld nicht nur einen Überblick über die Förderprogramme, sondern auch über bankübliche Fachbegriffe. Damit zeigst du einerseits, dass du dich intensiv vorbereitet hast. Andererseits kannst du dem Bankberater vollständig folgen, wenn er im Finanzjargon loslegt.

Protokoll

Mach dir bei jedem Bankgespräch Notizen über den Verlauf. In diesem Protokoll notierst du deine Wahrnehmung ebenso wie Besonderheiten. Dort kannst du to-dos aufschreiben wie zum Beispiel das Nachreichen von Unterlagen. Falls mehrere Banken bereit sind, dein Vorhaben zu finanzieren, helfen die Protokolle beim Vergleichen und Auswählen. Die Protokolle solltest du schon beim ersten Telefonat zur Terminvereinbarung starten. Dort kannst du bereits den Namen des Beraters notieren oder auch die im Vorfeld geäußerten Anforderungen des Bankberaters, mit dem du dich unbedingt verbinden lassen solltest. Vielleicht kannst du ja bereits vor dem Termin ein paar Unterlagen an die Bank schicken.

Unterlagen präsentieren

Damit deine Argumentation verständlich und schlüssig wird, benötigst du für den Zahlenteil unbedingt deine Unterlagen. Nur so kann sich der Bankberater ein fundiertes Bild von den wirtschaftlichen Erfolgsaussichten deines Unternehmens und deiner persönlichen finanziellen Lage machen. Auch auf das musst du dich vorbereitet und gefasst sein. Die Unterlagen, die du dabei hast, sind in erster Linie eine Kurzpräsentation inkl. Businessplan und Aufstellung möglicher Sicherheiten.

Nach dem Bankgespräch

Frag am Ende des Bankgesprächs nach seinem persönlichen Eindruck des Bankberaters. Er entscheidet zwar nicht allein, hat aber durch seine tägliche Arbeit viel Erfahrung, von der Du evtl. für das nächste Gespräch mit einer anderen Bank lernen könntest.

Nach dem Gespräch solltest du nicht drängeln. Auch die Bank braucht eine Weile, um dein Anliegen gründlich zu prüfen. Lass ausreichend Zeit für die Entscheidung. 

Wenn das Bankgespräch erfolgreich verläuft, halte deine Bankberater auf dem Laufenden. So wächst die Wahrscheinlichkeit, dass die Finanzierung auch wirklich zustande kommt. – auch nach der Gründung. Pflege deine Bankbeziehungen! Denn auch später könnte es sein, dass du mehr Geld benötigen oder die Rückzahlung nicht einhalten kannst. Dann ist ein gutes Verhältnis zum Bankberater Gold wert.

Die Bank sagt "nein"

Nicht immer klappt es bei der Bank. Das ist frustrierend, aber kein Grund aufzugeben. Denn du kannst aus dieser „Niederlage“ etwas lernen. Daher solltest du auf jeden Fall nach den Gründen der Absage fragen. Manchmal liegen die Gründe noch nicht einmal bei dir oder deinem Businessplan, sondern resultieren eher aus geschäftspolitischen Erwägungen. Wenn es doch an dir gelegen hat, kannst du etwas ändern. Falls das Konzept Schuld war, kannst du dieses mit fachkundiger Unterstützung einer Gründungsberatung überarbeiten. Falls mangelnde Sicherheiten der Ablehnungsgrund ist, erkundige dich nach einer Ausfallbürgschaft der Bürgschaftsbank, die es in deinem Bundesland gibt. Und dann geht es in die nächste Runde mit der nächsten Bank. Oder du versuchst es noch einmal bei derselben Bank, wenn du die bemängelten Punkte ausgemerzt hast.

Was muss ich beim Bankgespräch alles beachten?

Vor allem als Neugründer sollte man also folgende Punkte für sein erstes Bankgespräch beachten:

  • Vorwissen über Finanzjargon und Förderprogramme
  • Selbstbewusstes Auftreten
  • Strukturierte, zielgerichtete Gesprächsführung
  • Ruhiges Reagieren auf unangenehme Fragen
  • Übersichtliche, vollständige Präsentation aller relevanten Daten
  • Protokollieren der Gespräche
  • Nachhalten mit etwas Abstand

Wir wünschen euch viel Erfolg bei eurem ersten Bankgespräch.

Bildquelle Titelbild: © Andrew Neel, 108081, Unsplash

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